说说电信为什么干不过移动-电信套餐

说说电信为什么干不过移动-电信套餐从给客户带来优惠的营销举措,逐渐成了人人喊打的过街老鼠。

“套餐”这个概念最早出现在餐饮行业。最初餐馆都是点菜,后来部分餐馆推出了套餐,直接给用户搭配好。套餐模式对于商家来说有好处:其一,套餐内产品的销 量一般会高于零点的,利于规模化生产和销售;其二,掌握消费主导权,代替用户选择和搭配,还可以搭配一些“私货”,比如滞销品、试用品,等等。

打包的套餐往往比产品简单累加更优惠,价格还是商家吸引客户的最大法宝;而套餐省去了选择的时间和精力,对于“选择恐惧症”的用餐者来说也是福音。由此看来,一个与客户需求完全匹配的套餐,能让供需双方都满意。

【运营商套餐的初衷:我本善良】

运营商的产品本不复杂,以2G时代的移动通信为例,就是话音加短信,后来才有了流量和增值业务。那么为什么运营商的套餐会成为营销利器?

一句话,运营商的套餐就是为延缓资费下降的速度而生。

移动通信的网络是逐步建设完善起来的,成千上万的基站不可能一蹴而就,因此建网初期,客户规模不大,单客户成本高,资费昂贵。当通信产能逐步增加时,需要 通过调动价格杠杆来激发客户的需求,通过扩大规模来降低成本、增加收益。但如果简单对所有用户降低单价,虽然使用量提升了,但是营收也会迅速下滑。因此运 营商设计各种套餐,针对性地向某一群体用户让利,而对其他用户维持原资费,以此来保持这部分收入不降低。

那么只靠话音和短信两种产品,能做出多少套餐的花样?

模式一,形成各种业务组合包,比如一个套餐包多少条短信,多少分钟话音。这类套餐营销包具有小快灵的特点,投入小,见效快,基层一线乐此不疲。

模式二,利用通信参数形成新产品,比如分时(忙时和闲时)、分区(小区、本地和漫游)、分号码(亲情号码,VPMN),都是常用的细分方式。

由此可见,运营商做出于商业利益做套餐,并非完全以客户为中心;无论是哪种模式,都是把原本简单的产品单元复杂化,以此降低特定/部分客户的通信费用。用 户选择合适的套餐,就可以降低自己的通信消费;而对于其他用户来说,单价并未发生变化。在增量为主的市场环境下,套餐给客户带来的实惠以及给企业带来的效 益都是不错的。

各种套餐在市场上自行PK,从用户视角看,套餐与用户需求匹配度高,用户多;与客户需求匹配度低的套餐,用户少。从企业经营的视角看,如果套餐设计不合 理,价格降幅过大,虽然用户数不少,但对企业并不见得有利——也许很多用户是内部转网,通信行为不变,收入反而大幅降低。

【运营商套餐的设计:连环套导致的混乱】

套餐设计第一套:被忽视的第三维度。套餐的定价有三组参数:一是套餐的价格,二是套餐包含的内容,三是套餐外的价格。客户在选择套餐时往往关注前两项,但 容易忽略套餐外的价格,以及包外的业务。这就类似于商城里做“满200返50”的活动,客户只注意“200”和“50”,但实际的折扣受到第三个参数—— 商品价格的影响:买299或者358的商品,都只能给你返50元的券。

套餐设计第二套:人为增加复杂性。要吸引客户选择和使用,就需要把单价搞得低,至少让用户感觉便宜;而同时又要维持企业的高收益,因此设计套餐内时,往往 把简单问题复杂化,因此来隐藏“套餐外的资费贵”的本质,再加上越来越多的新业务,层出不穷的创新模式,不仅用户越来越晕,最后就连自己的业务人员也说不 清。

套餐设计第三套:数量多到没法管。运营商套餐数量众多,如果客户群和营销事件完全独立,可能套餐的管理还容易些。但实际情况是,有时运营商对选定目标客户 群进行产品/资费的设计;还有时运营商是被动反击,根据竞争对手的策略量身定做。当客户属于不同的群体,套餐之间存在交叉互斥,管理难度就相当大。更何况 铁打的营盘流水的兵,“管杀不管埋”的现象频发,一个省里十几万种套餐营销案是很正常的,只见到越来越多的套餐上线,退出者却寥寥,哪怕是不再推广的套 餐,只要有一个用户在用,也不敢让套餐下线或删除。

【套餐的未来:大道从简】

如今对套餐的负面评价越来越多,真是既套住了客户,也套住了运营商。伴随着激烈的市场竞争,以及话音向流量乃至数字化服务的演进,传统套餐逐渐淘汰和简 化,是必然趋势。如今在降费提速的大潮下,运营商应该把握实际,对既有套餐关停并转,在降低运营成本。

实际我感觉移动套餐的种类多一点,给用户的选择空间相对较大,电信套餐种类太少,选择空间小,所以发展空间 遭到限制。

移动宽带怎么样   20150726

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